【分享】酒类推广餐饮娱乐终端实践技法

什么是餐饮娱乐终端？餐饮者，指的是星级酒店中餐厅以及酒家、食府、海鲜坊、野味楼，还有一些特色化的中式餐厅。娱乐者,指的是休闲场所及西餐厅：如夜总会、迪斯高、KTV、俱乐部、酒吧，还有咖啡厅等夜间经营时间较长的休闲娱乐场所。

它是酒类营销的一个重要通路！餐饮终端的经营方法不同于娱乐终端。餐饮终端一般在晚上九点钟后多数“收冻”，相比于娱乐终端较易管理。

传统的市场推广模式，白酒基本上一直在餐饮终端抛货，未曾对娱乐场所展开攻击！娱乐终端是一种夜间休闲娱乐的关键场所，一直以来只售卖果露酒、啤酒、威士忌以及白兰地•*O等酒类品种。

一句话，中国酒类销售商人不懂营销！既然烈性酒类品牌威士忌、白兰地•O、可以在夜场—娱乐终端销售，缘何白酒就不能在娱乐平台与消费者直面沟通呢？难道威士忌及白兰地•O等酒种就不是烈性酒，只有白酒才是烈性酒吗？荒唐！笑话！威士忌、白兰地•*O等产品可以加冰水勾兑饮用，白酒就不能吗？谁说的？哎！中国酒业商人的脑袋该清洗了！

一、终端网络质量测评

（1）餐饮终端扫描

运作拓展餐饮终端面临着几个经营危机：货款风险、人力资源、配送资源——在餐饮网络平台占控期间，必当对它们来个全面的摸底，方能百战百胜！

货款、人力、配送三个关键性的问题，最关键的危机是货款回收问题！为控制、节约人力资源及配送资源，在新品上市期间，必须对餐饮终端平台的质量做个系统性、差异性的测评。

若想顺利回收货款，必须找生意好的场所抛货。那么，什么样的餐饮场所才是好场所？什么样的场所才可以作合作无间，有没有货款风险呢？

怎么才能弄清楚餐饮终端是否有信誉？信誉强的餐饮终端都有一个共同的特点——那就是好生意！生意好在哪里呢？……测评方式如下：营业地点是否在商业中心，附近是否有较高档次的住宅区？营业地点好，则要考虑它的营业面积及它的资信了。对一家好生意的餐饮终端来说，营业面积的大小倒不是关键！接下来，我们则需了解它的菜色、口感以及忠诚顾客……

菜色及其口感限制了它的客源！其余的问题也需特别关注：1、海鲜池养了些什么样的海鲜？2、酒吧台摆了些什么样的酒类品牌？3、门口停车场停着什么样的车辆？4、营业人员的精神面貌如何？5、有多少间包厢、熟客是些什么样的消费群体（因为所有餐饮终端80%的收入来自20%的固定食客）？6、它的小仓库存了些什么样的货品，是否丰富多样；7、门口有些什么样的野生动物……

海鲜池海鲜齐全；吧台摆放的多是名酒；门口停车场停了很多车，而且是较高档次的车辆；服务人员的精神面貌很好（证明工资不存在着拖欠问题）；包厢食客多是政府行政机构相关主管、商务类型的消费群体；小仓库货物齐全；野味多……从上述资讯可以判断，这样的场所关门的可能性较低，可以运作。

（2）娱乐终端扫描

娱乐终端平台的推广策略与餐饮终端有较大的出入。娱乐休闲场所的货款风险较餐饮场所要大好几倍，货款回收不是一件易事！不同类型场所的消费群体的消费特性有一定的区别。一般来说：夜总会、歌舞厅等档次较高的消费群体大多数是白领，金领以及商业单位的领导人员与政府行政机构的相关主营，消费性质属商务宴请，公款消费为多，故对酒水的价格不是很敏感！而档次较低的娱乐休闲场所则多是群体消费：以年轻一族的白领及经济收入偏底的青年人士居多，这类场所多是迪士高、酒吧、俱乐部！应该说，他们对酒水的价位比较关注，消费时多是选择一些较低价位的酒水。

娱乐休闲终端经营者的社会背景错宗复杂，极难应付！故此，货款回收是一个非常严重的难题。同时，它们对酒水的价位定得很高，多数为三四倍或以上。

对于娱乐终端平台来说：营业地点不是很重要，最重要的是营业面积！营业面积的大小关系到生意的兴衰，因为它们的收入多靠酒水维持生计与盈利。那么，它们的经营特色在哪里呢？最重要的是装饰是否豪华，富丽堂皇……次之则是演出节目与陪酒女郎——说实话，豪华的娱乐休闲场所，节目丰富多彩而激动人心，陪酒女郎又妖艳无比！天堂般的享受，又有谁人不向往呢？金钱吗？生不带来死不带去，赚钱就是享受人生！

若想了解它们的信誉，则需要掌握多一些娱乐终端的相关资讯。它们的生意源于酒水，只有酒水才是娱乐场所盈利的关键途径！大多数的娱乐终端，吧台存放的酒水与小仓库存放的酒水都可堆成小山峰……对它们的测评方式有以下几点：1、包厢数量与生意状况；2、门口停车场有些什么档次的车辆；3、包厢的固定玩客是哪一类型的消费群体；4、服务人员的精神面貌及长相如何；5、有些什么样的节目，它们时常请知名歌手演出吗？

如果包厢生意旺，数量又多；门口所停车辆多，又有一定的档次（包厢的固定玩客是政府行政机构主管、商务人员以及黑社会老大）；服务人员精神好，人又靓；娱乐节目花样百出，新奇刺激或时常有港台地区或国内知名歌手举行汇演活动……扫描完毕，符合条件者可以考虑攻击！

二、数据平台搭建

1、资讯数据收集

产品拓市期间，首先要对区域市场范围内的餐饮娱乐终端进行筛选，尽可能把目标网络描准位置佳、营业面积大、经营项目丰富、生意好、信誉佳的终端平台作为拓市的实破口，效果定会更加令人满意。

接下来的工作则是资讯数据的收集、整理、以备存档、跟踪服务。

餐饮娱乐终端场所的经营性质、实力与所属机构以及经营历史。其它的资讯包括企业法人代表名称、性格、社会背景，以及其籍贯、个人爱好、发家史、家庭状况、婚姻状况，是否同时还有经营着其它事业……档次较高的餐饮娱乐场所则需留意收集客户，全体董事会成员资料！为什么要这样做？做这个工作就是防止他们跑单，以备它日跟踪追债！

固定“玩客”是些什么样的角色，包厢是否每天“爆棚”？次之则是收集商品的促销资讯（一切酒类品牌），以供决策。兵者，未谋而先战者败，先谋而后战者胜，后发制人，无敌于天下！

2、建立数据档案

为什么要建立餐饮终端的数据档案？目的只有一个，防范于未来，以免货款风险危机事件的发生。再说，掌握了系统性、差异性的数据资讯，更有利于基层执行人员的推广工作，也可以加深与餐饮终端平台的沟通，让双方彼此合作无间。数据档案的创建以表格为主，电脑备档。除上述数据资讯外，还需增加一些相关数据。如楼面、采购、财务、行政、领导层方面的性格及个人档案、还有社会背景与及通讯资料等……餐饮娱乐平台方面的数据资讯必须规范化、系统化、差异化、真实化、才能高效起到监控的目的。若被基层执行人员胡乱提供一些虚假的资讯数据，则无必要创建“资讯数据库”！所以，管理层定要给予严格核实！对于弄虚作假者给于处罚。

三、入场谈判策略

1、决策对象寻找

新品入场，找谁洽谈？采购？还是——如何快速进场上架？如何把进场赞助费用降到最低？……

餐饮娱乐终端新品入场的实权不一定在采购人员手上！也许在行政总监手上，也有可能在酒吧大佬手上，更有可能是老板自己或老板娘……九五年刚来深圳做餐饮娱乐终端期间，笔者时常碰壁！每次找采购都说考虑考虑再说！或者干脆把笔者拒之门外，俗话说：失败是成功之母。不经历失败，哪有成功的机会！当然，失败了就必须反省，只有反省，才能迈向成功的殿堂！

谁有采购新品的权力？问酒吧大佬！只有酒吧大佬才清楚谁有采购新品的权力！有些场所是楼面经理“话事”，有些场所则是财务“话事”，有些场所则是行政经理 “话事”，有些场所则是总经理或其助理！也有可能是所有部门会议决策……

找准了谈判对象，才不会浪费时间，才可以迅速入场销售！

2、情利营销致胜

谈判目标找准了，也可以谈判了。接下来要准备的工作便是谈判策略。在与对手谈判前期，有必须收集相关资讯数据。如掌握行业其他供应企业的相关合作条件，清楚洽谈者的性格、阅历、社会背景、个人爱好以及综合素质，谈判思维才能占尽谈判先机；才能出奇制胜，后发制人，变被动为主动。

有着五千年文明历史的中华民族，最不易击破的是“人情网”。谁掌握了“人情网”，谁就可以在商海呼风唤雨、无所不为，赚取滚滚银元！通过老乡、同学、朋友、邻居、同事、战友等有关人际关系，借势发力，谈判结果一定皆大欢喜。

对于一些档次较高的餐饮娱乐终端的高层人员，必须“借助利益”策略，以奇致胜！孙子曰：“利而诱之，乱而取之”。在利益的面前，有哪位英雄，有哪位豪杰不动心呢？打*方：二万元的入场赞助费，给他二、三千元“饮茶”，象征性的收取一、二千元入场赞助，又何乐而不为呢？

四、终端促销技法

1、硬件助销拓市

考虑到促销餐饮娱乐终端对普通广告的抵触性，挂旗及海报广告必须注重文化品味，与餐饮娱乐场所整体装饰相匹配。制作一些高档精致的烟灰缸、茶杯、酒 杯、桌牌号及台布等助销品……广告标志要设计得当，淡化广告色彩，让它们愿意摆放，也可以针对楼面经理、行政经理、财务经理、酒吧大佬等相关管理人员及领导，设计订制一些精美礼品：如较高档的打火机、派克笔、银包、皮带、高档锁扣、化妆盒等特殊赠品，加深加强双方的合作关系。

在终端大厅及包厢做一些装饰性较强的海报宣传广告或做些装饰性门头广告。有实力的品牌运营商，也可以考虑对餐饮娱乐终端客户赠送一些带有海报广告的冰箱、消毒柜、展示柜等硬件促销品（目标群体为档次较高的终端客户。）制作部份125ml的样版酒，在上市期间，选择较高的目标客户作促销活动所用。

2、人力促销及其它

加强导购人员的素质培训与日常管理，导购小姐必须青春靓丽，聪明玲俐。不定期穿梭于各大餐饮、娱乐场所举行免费试饮活动（选择性）推广宣传品牌文化，引导消费，面向消费群体。

其它的如瓶盖反利，或者兑换高档礼品什么的，这理不再详述。