我的服装经营历程

会持续关注下去，期待中 。。。。。。现在在第六页 先休息，明天继续看了

千金难买早知道～
宝贵经验～

感谢楼上诸位的参与！有你们的鼓励，就是我继续写下去的动力！
（十四）
继续说店员的事。
两个月过后，来了两个曾经做过服装的店员来应聘。这两个人的来到对整体销售带动是无疑的。
销售做得好的店员每月营业额已经可以上20000了，按照指定的提成方案，单个店员的提成就可以达到了400元以上，这就意味着完成20000以上的店员可以拿到总计1300元的月薪，每天上班六小时，每周六天上班时间。而没有完成的，却只能拿到800元左右，这时产生了一个问题：如果店员小a和顾客搭上了话，其余人就极不情愿为她做辅助工作，比如到库房找她推荐的货品，为她熨烫衣服等，平时日常管理中的店铺清洁，货品规整，橱窗模特的陈列等工作也很难让大家同步协调进行。店员之间的矛盾也越来越大。
后来，就搞大锅饭，就是大家共同参与提成，销售业绩好点的店员就少做点基础工作，销售技巧不好的店员就基本为她做一些后勤服务工作，刚开始相安无事，可是一个月下来发现整体业绩下降，大家都缺少了一种冲劲。
最后的模式就是大家在平分业绩的基础上由朋友每月拿出100元来奖励销售冠军。结果是大家理所当然地认为店员小a可以那这钱，可是她就是做销售的，我是帮她拿货打下手的。销售冠军奖给店里有了明确的分工。
朋友也常常和店员们一起聊天，听听她们在想些什么。发现到店里的员工基本上有这几类：一是来自于农村的，未婚。生活压力对她们相对大些，她们为了工作需要在城里租房，可是为了恋爱方便一般也不是很愿意和另外的人合租，所以付了房租，除了生活费以外每月也剩不了很多的钱，这类店员是最不稳定的，哪里给她们的工资高就会往那里去。二是本来生活在城里，未婚。和父母住在一起的，虽然没有什么生活压力，可是有非常频繁的社交活动，经常迟到早退的就是她们一类的。三是已婚的，那些人是店铺里最稳定的人员，虽然事情会比较多些，但是她们渴望有一个安定的工作环境。
说实在的，经过几轮淘汰剩下的店员和朋友的关系算是处理得不错。朋友也会在某个店员生日的时候送点小礼物，安排一次两个店铺人员的共同聚餐。只是业绩一直也没有大幅度地提升。
我曾经问过以前开过服装店的店员为什么她们不再自己经营了，得到的回答是：1、没有很好的店面位置；2、开服装店太辛苦，因为她们做的是散货，所以每逢要进货的那天，她们会坐当天晚上的火车上兰州，第二天一大早下了火车就匆匆东部市场，按照自己的眼光从各个批发摊位配齐了想要的货物后要赶晚上回酒泉的火车，第三天早上到酒泉以后还要整理店铺，挂货，三天下来累得够呛；3、做生意以后，家里人也会受到影响，你出去进货了，家里人就得帮你看店，生活全部被你打乱；4、其实除了挣到一些库存货物以外，挣的钱基本上交了房租了，一两年下来处理完库存货物后剩下的钱比正常上班也多不到哪里去。
我曾经用开玩笑的口气和朋友说：如果你恨哪个人，就建议他去做服装。朋友只能无奈苦涩地笑。

不得不说的话：
从管理员将这个帖子推荐到首页开始，浏览人数大大增加，也进一步激发了本人详尽描述这一历程的决心，原本计划在以后一笔带过的一些细节我也准备尽力描述。可是，众所周知，这样一来就会涉及很多行业内幕和一些潜规则，无论对朋友，对经营服装的人都会带来不便。为此，本人再一次声明：
1、希望大家不要将文中涉及的经营场所，经营品牌对号入座！不要猜测主人公和作者是谁。本帖不是广告贴，本人不愿也不想利用本贴给经营场所和品牌带来有利的或者负面的影响。
2、因为本人想让大家详细地体会您如果选择经商可能带来的后果，所以会花很大篇幅描述主人公经历的困难和挫折，最后才会描述她成功后带来的财富和幸福，来让大家共享成功的乐趣。这并不表明主人公是*的，希望在描述她作出错误选择的时候不要发表针对性的攻击言语。也希望大家不要看了一半而对经商之路充满恐惧。
3、因为本人现实中有正常的工作，所以不一定会马上对您的回复作出反应，希望大家不要见怪。更新也会不定时地进行。
最后还是想说：感谢大家的关注，真诚地谢谢大家！

支持楼主， 你继续写吧，我们给你维护楼道安全！

我也强列的关注，高高的顶起！

一段经历
一份回忆
一点感慨
好文共赏！讲述老百姓自己的故事！！！

**用一下午的时间看完以后注册了
很赞
真的是给想开辟创业之路的我们提供了很好的学习信息
期待:victory:

分析的很透彻，学习的地方确实很多，我要继续支持楼主，继续关注。。。。

先顶下。明天回家细细阅读。

本帖最后由 混沌之初 于 2009-5-15 13:35 编辑

感谢大家的支持和关注，因为出差，本次更新晚了点，向关注的网友说声抱歉！
下面我们继续。
（十五）
冬季来临以前，针对店员的实际情况，我们申请厂家派出督导再次对店员进行业务培训。令人意想不到的是，这次来的是小Z！
小Z是厂家的加盟部营销总监。在春季服装发布会上朋友和他见过。按照开业时来过的督导小S先前的介绍，小Z原先管理了十几家商铺，曾经成功运营过好几个品牌。由于深圳家里孩子没有人照顾，无奈从广州辞去了原来的高薪岗位，被公司聘接替小J的工作。按照小S的介绍，“Z总敬业，每天上午七点半就已经在办公室，处理完案头的工作后，每天会在深圳的直营店呆四到五个小时。这是其它几任总监从来做不到的。”
小Z真的非常敬业，朋友去宾馆接他到店铺的时候，他已经在A商场四周转了很久，那时A商场还没有正常开时营业。按照他的评价A商场“有很大潜力，环境也不错，周边居民的消费能力虽然没有深圳、广州那么大，但是经过培育以后会逐步好转。目前严重缺乏人气“。他的几句话就让我们佩服不已，那是他第一次到酒泉，凭借的是他清晨坐着出租车在城区里兜了一圈的感觉。但当他说到一个商圈的培育正常情况下需要五年甚至是十年的时候，朋友吸了口凉气。
专柜营业后不久，小Z亲自卖掉了第一件衣服，以他实际掌握的销售技巧同样获得了店员的赞赏。在他的指挥下，店员对专柜的商品陈列进行了很大的调整。朋友感觉“几乎焕然一新“。对因为他的到来自己在厂家的账户上少了几千元的不快随之烟消云散（这些例行的或者申请的店铺巡查和培训费用需要加盟商承担的）。
小Z对前任总监以任务的形式安排了大量的订货提出了严厉的批评。按照他的想法，一个品牌在刚刚开始的时候，是需要培育的，任何一个商家在经过前期的资金积累后才有能力做到迈上加盟的门槛，对于品牌运营而言，要珍惜这些客户资源，不能一下让其做跨。这话然朋友对其顿生好感。
随后，小Z提出了他自己的想法：他准备收购J品牌。按照他的叙述我们明白了厂家对品牌运作的一些细节：
很多品牌是没有自己的专业加工厂的，和电脑等一类商品一样，服装很大程度上是OEM就是贴牌的，运营一个品牌的核心是设计和营销。一线品牌设计师的主要任务是分析下一季的流行趋势，设计出几个主打款（仅仅是几个），然后到香港、日韩、欧美国家进行炒版，也就是看到符合自己设计思路的服装，买回来进行打板，以便于加工厂进行仿制。二线品牌的就直接炒一线的大牌，设计师的主要思路就是怎么样把各种款式组合成为“一盘货“而已，这盘货要风格接近，能糅合成为一个主题。国内目前的现状是：一线品牌抄国际的，二线品牌抄一线的，三线品牌几乎就直接买版，甚至于在订货会上展示的样品都非常有可能是拆去商标的别的品牌的东西！
如果你投资做服装品牌运营，主要的付出就是租场地仓库，支付设计师、打板师、营销人员工资等。一般150万到200万就可以启动。最主要的难度就是吸引人家来进行加盟。运作资金则不必担心，有加盟商来提供！这就是为什么网络上有这么多品牌在招商加盟的原因。
举例来说，确定了这季要出的货品款式以后，由板房师傅制作出一件样品，按照市场情况确定这款的吊牌价格，召开加盟商订货会，客户如果订货100件，按照120件的订货单委托加工厂进行加工，给加工厂的价格一般为吊牌价格的1/14到1/12，也就是说500元吊牌价的服装只要支付大约40元就好。而给加盟商的折扣一般是省级代理三点五折甚至更低，一般加盟商的折扣是四折左右，也就是说500元吊牌价的以175元左右的价格给省级代理，以200元左右的价格给一般加盟商。订货会后一般会收取加盟商30％的订货定金，这些定金基本上可以支付加工厂的货款了，即使不够，在加盟商提货前要付清全部货款的，这些货款除了付加工厂外就可以算是品牌运营商的毛利润了。
也就是说，顾客花500元购买的服装的利益分配是这样的：加工厂得40元，利润大约是5元，品牌运营商得160元，利润大约是100元，加盟商得300元，理论利润大约是50元。真正最大的得益者是品牌运营商。
本节未完待续……

本帖最后由 混沌之初 于 2009-5-15 13:31 编辑

当然，小Z告诉我们这些是有目的的：一是如果他成功地收购朋友加盟的品牌的话，希望我们继续做这个牌子，他承诺给我们最优惠的加盟条件；二是如果收购失败，他将重新运作一个品牌，希望能和朋友合作，由朋友先期支付开新店的加盟首批款，作为回报，新品牌同样将给予最优惠的加盟条件，并承诺他将派一个优秀督导常驻酒泉，以帮助朋友做好店铺的销售。
几天后小Z到昆明去了，他必须要去做那里加盟商的工作。朋友自然没有完全答应支付新品牌的加盟首批款，但从中知道了品牌连锁的一些内幕，对将来的店铺运作起了关键性的作用。
后来，小Z没能成功收购朋友加盟的那个品牌，虽然公司的老板远在加拿大，但是对于每年有2000多万销售额，1250万利润的品牌肯定是不会轻易放弃的。可是，小Z对加盟商的策反对该品牌的伤害却是巨大的，他离开公司后，加盟商由180家疾速地降低到了只有50家。小Z运作的新品牌的也未能如愿地完成每年1000万的计划目标。
我们和小Z直到现在还是很好的朋友。只是，朋友最终还是没有加盟他的新品牌。
因为，要把手头上现有的库存处理掉太困难了。

** 134#
混沌之初
**

怎么没了？
等着看呢

怎么没了？
等着看呢

维安 发表于 2009-5-16 02:31

不好意思，因为出差在外有比较多的事，没有及时地更新，抱歉啊。

本帖最后由 混沌之初 于 2009-5-16 09:29 编辑

（十六）
那个南方有冰雪灾害的春节过去了。和朋友一样，越来越多的A商场商户感觉到了资金的压力。A商场和酒泉某银行准备推出一项资金扶持措施：只要由三家商户相互担保，以在商场内的货物为抵押，允许商户向银行提出贷款申请。
由商场做工作，朋友和另外两个商户同意相互担保，准备贷款30万元。此时，朋友已经在服装经营上投入了近70万了。向银行提交的手续办完的，等待的过程漫长而又难熬。
接下来发生了一件朋友这辈子不会忘却的事件，A商场失火了。
那天朋友刚从外地出差回来，和家人正在吃饭的时候，接到了商场内另外一个商户的电话：“你在哪呢，知不知道商场着火了？”
“不要开玩笑啊，……”朋友的声音开始颤抖。
“没有开玩笑！很多消防车都在往那里集中呢，快过来看看吧！”朋友的筷子落到了地上，象触电一样蹦了起来。
紧接着的一个电话让朋友更加心神不安，是店长打来的，也是说商场失火的事。朋友已经几乎没有办法开车了。
商场边上已经聚集了很多人，已经是火光冲天了。
朋友想往商场跑的时候被一些警察粗暴地拦在警戒线以外。眼睁睁地看着火光从自己柜位方向上空在张牙舞爪，朋友却无能为力。她几乎就要瘫倒了，根本没有办法再接关心她的朋友打来的询问电话。
那场大火一直烧到凌晨才渐渐被消防队员和商场的管理人员扑灭。商场的四周聚集了越来越多的商户，大家谁也不愿意离开。
朋友不知道是怎么回的家。按她的说法是当她疲惫地睡着的那一两个小时，梦里都是那场火灾。
第二天，朋友疲惫地感到商场的时候，广场上已经聚集了众多的商户和导购员。A商场的管理人员比她们更加神情疲惫，眼睛里都带着血丝，很多人衣服上还落着灰烬。
导购员们很快就被召集着去开会了，广场上的商户你一堆我一伙地聚集在一起，议论那场火灾、猜测后面可能发生的事。
投资不大，几乎没有依靠商场为生的人，他们神情轻松，议论着怎么让商场赔偿多点。也许多赔偿与少赔对他们的意义倒是不大。几乎已经把所有的家产都投入了进去的商户围着其中的一个马上就要临产的孕妇，听她声嘶力竭地诉说着自己的困难，为了资金周转她已经把住宅也抵押给了银行，一周内就要到预产期了，同情同时自怜让大家都眼睛红红的。
商场在导购员会议以后就召开了供应商会议。商场经理的演说能力非常强，让在座的供应商产生了很大的共鸣。会议主题就是商场允诺全部赔偿商户的所有损失，并号召大家共度难关。
一颗悬着的心是落地了，可是，商场用什么来赔付，有没有这样的能力，自己的损失到底有多大呢？

在这里，建议所有经商者要有很强的保险意识，保险费用的投入也应该计算在经营成本里去的。

本帖最后由 混沌之初 于 2009-5-16 12:45 编辑

(十七）
由于众所周知的原因，A商场的情况在这个帖子里就不再多说，一笔带过了。在灾后商场修复的四个多月期间，商场也付出了很大的努力，承担了比预计更多的经济损失，同样，商户也为此付出了很大的代价。
在灾后商场安排了临时性的过渡营业场所，在此期间的营业额肯定是大幅下降，原来在厂家定的货物厂家肯定是要朋友提货的，相当于又积压了一批货物，同时又增加了货款投入。经营困难又进一步加大。
挨过了难熬的四个多月，商场重新开业了。俗话说“火烧财门开“虽然是一句安慰的话，可是对于商场而言，倒是真的火爆了一些，商户比原来的要多。只是商场又提高了房租的价格。所有原来商户的损失赔偿也是通过减免房租的方式进行的。
更加难受的是，原来计划的银行贷款彻底泡汤了。银行为了减少其自身的经营风险，并没有如其承诺的那样加大对商场的扶持力度，原先计划对商户联保贷款也同时取消了。政府在媒体上宣称的对新商户给予的政策上优惠和扶持大家也根本没有见过。
无奈之下，朋友只能将其住宅抵押给银行贷款了十几万，继续投入到重新开业的A商场进行装修和补充货品。
到了去年的十月，B街的商户数量也越来越少，刚开始还计划带货品转让的，在广告打出的几个月里朋友几乎没有接到一个询问的电话，空店转让想把装修钱尽可能捞回一点是一点的可能也根本没有。朋友这时才知道，当时B街的开发商为了炒作那里的商业氛围，部分还没有卖出的商铺是以极其优惠的政策给别的商户经营的，象朋友一样跟风盲目在那里经营的商户基本上连房租都做不出来，现在各个业主的租金也开始下降。
朋友咬牙终止了专卖店的房屋租赁合同，关闭了那里的专卖店。她在B街的经营以损失了将近30万而告终。

要赚钱先了解目标消费群，楼主写得内容具体翔实，文笔流畅，潜力帖，拜读了

再次跟读

楼主文字娓娓道来

经验，心酸让人感同身受~~~

条理明晰，文笔流畅~~~深厚阅历让人折服！

再次插入高质量营养贴！

越看越有滋味