本帖最后由 混沌之初 于 2009-5-17 17:33 编辑
常常地，我和朋友会坐在东关一个文化韵味很重的酒吧里谈起她的服装经营经历。征得她的同意，我把这些历程写下来，献给关注我们以商会友版块的朋友们。也许，您不一定从事这个行业，但是，看到一个商人的成长历程可能会对您有所帮助。
下笔写这些以前，我很是犯难，不知道怎么样的形式能让大家关注，想了很久，决定用漫谈的形式。亲爱的网友，您可以象坐在咖啡厅里静静地听旁人讲述他的经历一样，也非常欢迎您不时地发表自己的见解，您也可以聊些别的，总之一句话，您可以非常随意，不会有人来打搅干扰您。正如我和朋友经常坐在那家酒吧一样，看着别的客人悠闲地谈天说地，听着舒缓的音乐，喝着顶级的蓝山。这样做的原因当然还有一部分是我的语言表达能力不够，也许您的发言会让这得到补偿。
说明：这经历和亲历差不多，而且绝对真实。由于各种原因，会涉及酒泉的几个商业场所，文中用英文字母AB等替代，如对号入座，自行承担后果。
（一）
2007年的6月，由于经不住A商场招商人员的蛊惑，朋友终于下定决心要入住商场开始做服装了。由于经济条件比较好，从来没有做过服装生意的她开始就准备做品牌服装的经营，而且“要做就做高端的！”并且不准备从兰州的加盟商那拿货。
从网上发现：可以称得上中国的女装之都的产地有两个城市：杭州和深圳。杭派服装虽然品牌多，但是发现品质不是很好，加上知名的几个品牌在兰州都已经有代理商了。于是选择了深圳。我们开始了深圳的品牌选择之旅。
考虑到消费者的消费能力，我们从中选择了适合于25到40岁女性作为自己的目标消费群。网上服装招商的广告铺天盖地，出于谨慎，我们选择了几个品牌候选，但是不准备直接到厂家去，先看一下当地商场的销售状况再说。那几天我们天天呆在深圳的大型商场里数品牌的购物提袋率，也就是顾客买走货品以后经过我们视野的人数。从中我们发现有几个品牌销售状况不错，同时商场里这几个品牌的装修也很上档次，符合朋友的眼光。
我们按照联系方式开始给厂家打电话，结果是这样的：一种厂家只做直营模式，不接受商家加盟，第二种是走的地区代理路线，你要加盟直接找西北代理或者甘肃省代，厂家不直接接受商家加盟，第三种是走的批发路线，你直接到兰州的东部市场去批发就好的，直接从厂家拿货你根本划不来，最后就是直接接受商家加盟的那种，我们当时选择了最后的模式作为我们的目标。
全部回复（154）
谢谢lz的解答，明白多了
还想问下lz，对于消费者返劵购买商户的产品，商户和商场如何结算呢？
julia122cn 发表于 2009-5-11 17:39
和现金购买的商品是一样结算的。
本帖最后由 混沌之初 于 2009-5-14 09:27 编辑
原来不是固定房租的啊，那么岂不是出现商户的销售越好，商场从该商户获取的收益就越多，那么会不会出现卖的越多，对于商场贡献的越多的商户，不是获取最佳位置的商户，那么这样一来，是不是如果我对商场的贡献多，我 ...
julia122cn 发表于 2009-5-11 17:42
是这样的情况。所以，一般情况下我们可以从商场的位置、占用的面积就可以判断出哪个品牌的销售业绩是最好的。当然，商场为了提升自身的档次而可能引进的高端品牌的情况可能是例外的。
这就是高端商场一般一年左右就会重新调配品牌经营场所的原因。我在79楼叙述的经营成本中还有一项费用就是专柜装修成本忘了说了。感谢julia122cn 网友的互动，这样我对这行业的描述就更加全面了。
哦，这个长知识了，
那么很多商场一层都是化妆品柜台，能不能据此判断化妆品柜台的销售额比楼上的服装要好
所以放在一楼了
不是。一般把化妆品放在一层是出于商场美观的需要。
** 84#
混沌之初
**
多谢lz才对，耐心细致的解答啊
也是刚才看到lz的解释才明白为什么商场过一段时间就要整装装修，而不是单个的一两家在装修，原来是这个原因啊
本帖最后由 混沌之初 于 2009-5-11 18:21 编辑
另外，忘了和朋友们说了，一般情况下，采用扣点形式的商场都会采用保底任务的形式，来举个例子：如果哪个商场允许某品牌入驻（当然不是你想进就进的，商场有很严格的筛选程序），会规定你这个品牌一年的销售保底数150万元，扣点比率为25%，经营面积是60平方米，那么你在完成100万销售的情况下，还是要交付150×25%＝37.5万的相当于房租的扣点。而你如果销售了200万，你就要交200×25%＝50万的扣点。相当于你的房租是37.5/60=0.625万每平方以上，不是固定的，只有保底的。
那么这么说来，是扣点形式对于商户来讲成本应该是更高的，是吗
那么固定房租相对来说成本就低了
可以这样粗浅的理解吗
本帖最后由 混沌之初 于 2009-5-11 18:15 编辑
** 89#
julia122cn
**
不一定。在兰州顶级的商场，好的品牌可以卖到1000万以上，交扣点肯定不划算，可是商场会给你很好的位置，很大的经营面积。但相对的经营成本也就越高。也有品牌经营业绩不好，假如只销售了50万，仅仅给商场交了保底的房租，那第二年商场就有可能把你赶出去的。但是这个品牌如果交固定房租的话，经营成本当然就低了啊。
还想问下，关于店名和品牌名的问题
为什么要自己设立一个店名，为什么不直接用品牌的名字呢
这个设立的初衷是什么呢
很不解
本帖最后由 混沌之初 于 2009-5-11 18:29 编辑
这其实就是在回避你前面说的专卖店里卖别的商品的反感，以免惹来消费者和您一样的质疑啊。
“从我个人的消费角度来讲，我是很反感一个品牌店种卖非本品牌的产品的，因为这样子很容易让我有以次充好，或者说蒙混消费者的感觉。 ”
哦，明白了
不知道其他的消费人群，
可以说下我的认识，我个人是不可能去记住商场种某个小店的名字的，我只会对我买过的服装的品牌有记忆
如果做长线生意的话，可能这个方法不见得可取
其实，朋友在经商的路上一直忌讳的就是会被消费者指责为不诚信，有欺诈行为的。所以才有这样的做法。
深度关注中~~~·期待下文！
本帖最后由 混沌之初 于 2009-5-12 12:19 编辑
今天是512一周年祭，不知怎么回事，写出的文字也充满了悲怅。本没有心情在今天更新，想想还是继续吧，大家包涵一下。
（十二）
B街开业的店铺越来越多，地下商场和二楼的所谓的这“品牌广场”那“品牌服装专区”都陆续地加入进来。散货经销商开始和特约加盟商户争夺顾客。酒泉服装商界的从业人员第一次真正地理解了商战的残酷。作为一个只有十几万城市人口的小城，消费者的数量总是有限的。
没有过两三个月，B街只提供物业管理而不做整体引导模式的缺点开始暴露无遗：在二、三楼经营的商户因为没有客户上门而将货品直接拿到街面上用摆地摊的形式来勉强经营，平时卖100的衣服只能以30、40的价格低价甩卖。商铺转让广告开始不断地出现造店铺门口、DM广告传单和报刊上。
门口不远就是散货的地摊，店铺里已经很少有人进来，橱窗里式样再新的样品也再难以吸引顾客的注意。酒泉网络上一说起B街，满眼看见的评价就是埋怨商品价格过高的帖子。
消费者已经再没有什么品牌、面料质地的概念。偶尔有顾客上门，开口就按照吊牌价的三折五折开始还价，这让朋友苦笑不已。已经有连续多天整个店铺不开张的记录了。
也许是刚开始的时候B街享受了一定的政策优惠，前面两个月没有工商、税务人员来对营业执照的发放，税务的核定。但朋友店铺销售业绩大幅下滑的时候税务人员开始上门了。刚开始诉说生意不好，人家就态度强硬地说“我不管这些，速度去××局力办税务登记，缴税！要不就开始收你们的货！”店员向朋友诉说的时候都带有后怕。
好像频频有商户上门来联络要朋友一起到税务局去闹事一类的事，朋友苦笑：开店缴税，天经地义啊，可是每月定额二万的销售额不知道税务人员是从哪里得出的？那时，店铺的销售已经不会再上万了。A商场的营业业绩也几乎一样。
农历春节临近，已经下了几场雪的酒泉城内到处是这一堆那一片的残雪，B街上也同样一片冷冷清清，没有一点商业旺季到来的迹象。那年的冬季南方有特大的冰雪灾害，朋友的心里也没有一点温暖。朋友后来向我诉说，大年二十九的那天下午，一个人开着车在还满是冰雪的高速路上到底在想些什么连自己都不知道，一直到目的地才猛然醒悟已经到了，整整几个小时的路程怎么开过来的再也回想不起来。
深度关注中~~~·期待下文！
风凌石 发表于 2009-5-11 22:17
感谢关注！希望拙文不至于让您失望。
感谢lz的不断更新
期待下文中
一直在很认真的看。
有个建议，楼主这个帖子叙述完，能不能分析一下酒泉现在的市场
还有，能不能讲一个菜鸟准备做生意的故事
本帖最后由 混沌之初 于 2009-5-12 13:40 编辑
一直在很认真的看。
有个建议，楼主这个帖子叙述完，能不能分析一下酒泉现在的市场
还有，能不能讲一个菜鸟准备做生意的故事
康斯坦丁 发表于 2009-5-12 12:50
谢谢关注，希望有机会的话我将会尽自己所能来从纯商业的角度来分析酒泉的市场，可是一直怀疑自己没有这个能力。
菜鸟准备做生意的教材类的东西很多很多，人家讲的不知比我好多少啊。不是我拒绝或推辞，实在是每个行业的都不同啊，我可能真的没有这样的能力。
在这个版块发表这类的帖子，主要目的在于想激发经商的朋友、前辈用自己的经验来给网友一些忠告，避免走自己走过的弯路而已。单纯的依靠某个人的话，我估计肯定达不到这个目的。
我一直在想，能不能把这个版块做成一个互动的、能相互励志和分享经验教训的东西（因为自己也很茫然，所以用这个字眼），只是需要很多的商业精英、热心网友和有志于从事商业运营的朋友们的积极参与，似乎现在我还没有很大的自信啊。
我只能保证这个帖子不会成为太监，呵呵。
可能的话，我将会在别的帖子里讲述我大学同学中的几个是怎么走上从商之路并历经失败挫折，有部分人最终获得极大成功的。在讲述之前我必须要和他们进行充分的沟通，询问一下细节。因为，我要力保这些故事的真实性。所以，关注的朋友可能需要较长时日的等待。
先顶lz的思路“能不能把这个版块做成一个互动的、能相互励志和分享经验教训的东西（因为自己也很茫然，所以用这个字眼）.......”
赞同lz的思路，本人希望这个平台能够更多的经验、启示、解决问题的思路等等
在这里给lz鼓劲加油了，希望lz满怀信心的坚持下去，我会积极努力支持lz的！